Фреймворк приоритизации гипотез роста для продуктового подхода

Ускорьте ваш продуктовый рост (Product-Led Growth, PLG) с помощью этого фреймворка приоритизации. Создайте надежный движок роста для B2B-компаний быстрее, используя меньше ресурсов, улучшая самообслуживание клиентов и помогая новым пользователям понять ценность вашего продукта.

---

У нас есть много привлекательных и захватывающих гипотез роста, и только жесткая приоритизация может определить НАИБОЛЕЕ ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ на ВАШИ МЕТРИКИ для ВАШЕГО ПРОДУКТА.

Эта статья охватывает, как построить ритуал команды роста для:

• Сбора гипотез
• Создания наилучшего фреймворка приоритизации для метрик вашего продукта
• Проведения командной оценки с бизнес-, уверенности- и технической стороны
• Принятия решения, какая ставка сработает лучше всего именно для вашего продукта

Этот фреймворк приоритизации меняет правила игры для B2B-компаний, стремящихся ускорить свой продуктовый рост. Этот подход экономит до 90% времени, затрачиваемого на обсуждение того, что попробовать дальше, что приводит к более быстрому движению PLG и большей производительности.

Создайте бесплатный аккаунт Prioplan с фреймворком приоритизации гипотез продуктового роста.

Что такое продуктовый рост (Product-Led Growth, PLG)?

Продуктовый рост (Product-Led Growth, PLG) — это бизнес-модель, которая фокусируется на продуктовом опыте как на основном драйвере привлечения и удержания клиентов. PLG-компании всегда открыты 24/7, и рост не ограничивается скоростью найма торговых представителей. Этот подход эффективен для бизнесов с самообслуживанием клиентов, таких как SaaS-компании (программное обеспечение как услуга).

Одно из главных преимуществ внедрения PLG-стратегии — значительное снижение затрат на привлечение клиентов за счет увеличения емкости и уровня автоматизации онбординга новых пользователей.

Почему так много шума вокруг PLG?

Традиционный маркетинговый и продажный подход опирается на исходящие усилия для генерации и взращивания лидов через воронку продаж. Однако PLG переворачивает эту модель с ног на голову, фокусируясь на продуктовом опыте как на основном драйвере привлечения и удержания клиентов.

PLG-стратегия значительно снижает затраты на привлечение клиентов. Предоставляя восхитительный продуктовый опыт, пользователи с большей вероятностью поделятся своими положительными впечатлениями с другими, что приводит к органическому росту.

примечание

Сам продукт становится ведущим маркетинговым и продажным каналом.

В целом, PLG (продуктовый рост) добился успеха в стимулировании роста и увеличении дохода для многих B2B-компаний, таких как Slack, Hubspot, Calendly, Airtable и Notion.

Я очень рекомендую подписаться на Substack Kyle Poyar «Growth Unleashed». Это один из лучших доступных ресурсов по PLG.

Проектирование фреймворка приоритизации PLG: основные области

Чтобы выбрать наиболее влиятельную гипотезу, визуализируйте путь клиента и поймите, где ваши пользователи могут свернуть не туда.

Я предпочитаю называть четыре вехи для взращивания интереса к вашему решению: Проблема → Регистрация → Aha-момент → Из пробного в платный.

Проблема

Все начинается с того, что в бизнесе вашего потенциального клиента что-то беспокоит. Они могут гуглить решения, посещать мероприятия и читать блоги на темы вокруг вашей продуктовой области. Чтобы привлечь их внимание, у вас должен быть хороший контент: лендинги, SEO-оптимизированные статьи, шаблоны, примеры Jobs-to-be-Done, образовательный контент и убедительные кейс-стади. В результате ваш продукт попадет в шорт-лист среди конкурентов.

Регистрация

У вашего продукта есть менее 15 минут, чтобы захватить внимание пользователя, персонализировать опыт онбординга и убедить его, что ваше решение лучше всего подходит для его проблемы. Во время первых моментов с вашим продуктом коммуникация должна сократить кривую обучения для достижения ожидаемого результата — «AHA-момента».

AHA-момент

Первая сессия — самая сложная. Но когда у пользователя есть мотивация вернуться к вашему продукту, вы должны поддерживать импульс. Предоставление большей ценности на каждой сессии и объяснение преимуществ сетевого эффекта должны привести к расширению.

Из пробного в платный

Пользователь доволен решением. Есть ли четкая ценность? Соответствует ли цена результату? Есть ли у них бюджет? Есть ли какие-либо соображения безопасности? Есть много вещей, которые нужно учитывать при принятии решения о покупке.

Это дает упрощенный, но описательный обзор основных корзин гипотез, из которых вы должны выбирать для влиятельного продуктового роста.

Что такое Aha-момент?

Aha-момент — это когда кто-то внезапно осознает, насколько полезен продукт и почему он им нужен. Этот момент критичен, потому что он вдохновляет людей и заставляет их продолжать использовать продукт. В идеале Aha-момент должен произойти в первый раз, когда кто-то пробует продукт, обычно при регистрации.

Что такое принятие продукта?

Принятие продукта относится к тому, как люди начинают использовать ваш продукт для достижения своих целей после того, как узнают о нем. Цель принятия — превратить посетителей в пользователей. Чем лучше ваш уровень принятия, тем быстрее и легче пользователи достигнут Aha-момента с вашим продуктом.

Проектирование фреймворка приоритизации PLG: критерии

Наиболее эффективный кастомный фреймворк приоритизации должен соответствовать вашим целям и доступным ресурсам для их достижения.

Три столпа идей за PLG помогают нам достичь наших целей:

Стимулировать принятие и удержание Помогите пользователям осознать ценность продукта во время их первой сессии без необходимости внешней помощи. В противном случае пользователи могут отказаться от продукта и не вернуться к нему.

Самообслуживание оплаты Ваш продукт должен давать пользователям четкую ценность и положительную отдачу от инвестиций. Это побудит их подписаться и использовать вашу самообслуживающую систему биллинга.

Зайти и расширить Как только новые пользователи зарегистрируются и поймут ценность вашего продукта, они должны начать видеть его ценность для своей команды и быть мотивированными пригласить больше пользователей.

Это приводит нас к четырем флаговым критериям, которые описывают, на какую часть PLG-пути пользователя они влияют:

• Первая сессия
• Первое удержание
• Из пробного в платный
• Расширение

Валидация и уверенность

Работа с гипотезами должна побуждать нас критично относиться к каждой идее в бэклоге. Это требует согласования уровня валидации гипотезы с уровнем уверенности в предложенном решении.

• Валидация проблемы
• Уверенность в решении

Охват аудитории

Не все гипотезы влияют на всех пользователей. Если у вашего продукта есть несколько ролей пользователей, у некоторых могут быть ограниченные права, влияющие на принятие продукта. Кроме того, если есть множество вариантов использования продукта, не все функции могут быть замечены пользователями. Критерий оценки аудитории помогает определить, как гипотеза влияет на различные сегменты пользователей.

• Охват

Ресурсы

Эти критерии помогают оценить ресурсы, необходимые для тестирования гипотезы. Оцените прямые денежные расходы и усилия команды по реализации гипотезы.

• Время фронтенда
• Время бэкенда
• Время дизайна
• Бюджет

Структура фреймворка приоритизации продуктового роста

Ниже приведено подробное описание каждого критерия фреймворка и шкалы оценки.

Создайте доску приоритизации Prioplan всего в один клик со всеми примененными настройками.

Первая сессия

Увеличивает шансы понять основную ценность продукта во время первой сессии.

• 0 — Не применяется к первой сессии
• 1 — Может быть сделано в первой сессии, но не обязательно
• 2 — Должно быть сделано в первой сессии. Иначе мы теряем нового пользователя

Первое удержание

Побуждает вернуться к продукту в первый раз.

• 0 — Совсем нет
• 1 — Средне, может вернуть некоторых пользователей
• 2 — Специально направлено на первое возвращение

Из пробного в платный

Насколько близко приближает к первому платежу?

• 0 — Совсем нет
• 1 — Умеренно, идея может привести к пересмотру графика оплаты в первой сессии
• 2 — Напрямую влияет на оплату и биллинг

Расширение

Большинство новых пользователей сидят одни в своих аккаунтах. Сколько пользователей это может пригласить?

Отредактируйте значения в соответствии с целью вашего продукта:

• 0 — Нет влияния
• 2 — 1+ пользователь
• 4 — 4-8+ пользователей
• 8 — 10+ пользователей

Охват

Сколько новых пользователей будет затронуто этим в течение недели?

Отредактируйте значения в соответствии с целью вашего продукта:

• 1 — Совсем нет данных
• 2 — Несколько
• 3 — Десятки
• 5 — Пара десятков
• 8 — Половина
• 13 — Все админы
• 21 — Все админы + приглашенные

Проблема

Валидность/распространенность проблемы гипотезы.

• 1 — Неизвестно, что вызывало какие-либо неудобства для кого-либо
• 2 — Изолированные случаи давно
• 3 — Некоторые проблемы недавно
• 5 — Регулярно, у кого-то есть проблемы с этим
• 8 — 50/50 вероятность, что такая проблема существует
• 13 — Проблема существует, но цифры не очень значительны
• 21 — Твердая и очевидная значительная проблема, которая существует

Решение

Уверенность в том, что предложенная гипотеза решит проблему.

• 1 — Понятия не имею
• 2 — Верю, что шансы низкие
• 3 — Интуиция говорит мне попробовать
• 5 — У других есть успешные кейсы
• 8 — Мы пробовали раньше, но нет результатов, но я все еще верю
• 13 — Пробовали раньше, результаты были лучше, чем плохие
• 21 — Мы делали что-то подобное раньше, и были хорошие результаты

Время фронтенда

Оценки времени для фронтенд-разработки.

Отредактируйте значения в соответствии с вашим циклом разработки:

• 1 — Не требуется усилий
• 2 — Полдня или меньше
• 3 — Один день
• 5 — Два дня до половины спринта
• 8 — Четыре-пять дней, или один спринт
• 13 — Больше одного спринта, но меньше двух
• 21 — Два спринта или больше

Время бэкенда

Оценки времени для бэкенд-разработки.

Отредактируйте значения в соответствии с вашим циклом разработки:

• 1 — Не требуется усилий
• 2 — Полдня или меньше
• 3 — Один день
• 5 — Два дня до половины спринта
• 8 — Четыре-пять дней или один спринт
• 13 — Больше одного спринта, но меньше двух спринтов
• 21 — Два спринта или больше

Время дизайна

Оценки времени для дизайна гипотезы.

Отредактируйте значения в соответствии с вашим циклом дизайна:

• 1 — Не требуется усилий
• 2 — Полдня или меньше
• 3 — Один день
• 5 — Два дня до половины спринта
• 8 — Четыре-пять дней или один спринт
• 13 — Больше одного спринта, но меньше двух спринтов
• 21 — Два спринта или больше

Бюджет

Следует ли нам тратить деньги на тестирование гипотезы?

Отредактируйте значения в соответствии с вашим диапазоном расходов:

• 1 — Бесплатно
• 2 — < $100
• 3 — $100+
• 5 — $500+
• 8 — $1,000+
• 13 — $2,000+
• 21 — $5,000+

Командная приоритизация + PLG = Более быстрое тестирование

https://app.arcade.software/share/Er87Hp5H9hW1PJQo34M0

Простой, но мощный рабочий процесс экономит пользователям Prioplan около 90% на звонках и обсуждениях для оценок. Это гарантирует, что ваш бэклог актуален и что вы можете полагаться на свои оценки.

Чем больше неопределенность в ваших оценках, тем полезнее могут быть разные перспективы проблемы при выборе следующего элемента для тестирования гипотезы роста.

Разнообразие мнений Назначьте коллег на каждый критерий.

Создайте ритуал приоритизации Установите еженедельный или двухнедельный цикл для обсуждения ваших гипотез во время планирования спринта.

Снизьте предвзятость Включите режим покера оценки до момента раскрытия. В течение этого периода каждый коллега не сможет видеть оценки других.

Используйте командную коллаборативную приоритизацию Prioplan, пригласив ваших коллег для оценки.

5 советов по применению фреймворка гипотез роста для вашей команды

Помните правило — лучший фреймворк приоритизации отражает цели вашей компании и структуру команды.

1. Синхронизируйтесь с вашим текущим бэклогом таск-трекера

У вас есть существующий бэклог гипотез роста? Объедините его со списком из этого шаблона.

Подключите Jira Server, YouTrack или Kaiten, чтобы загрузить и отправить существующие идеи для приоритизации в Prioplan. Это займет 2 минуты.

2. Добавьте, удалите и отредактируйте критерии или описания

Наиболее эффективный фреймворк приоритизации соответствует вашим целям, метрикам, стратегии и структуре команды.

Удалите ненужные элементы и добавьте все, что отсутствует, включая временные рамки, бюджеты и имена. Будьте максимально конкретны при редактировании критериев.

3. Балансируйте веса критериев

После первой сессии приоритизации некоторые гипотезы займут более высокое место в разделе бэклога. Критерии текущего фреймворка сбалансированы так, что элемент бэклога с большим влиянием на начало вашей PLG-воронки получит более высокий рейтинг.

Редактируя свойство веса для критериев, вы можете управлять тем, на чем сосредоточиться больше.

Например, если вы хотите сместить усилия на удержание, вы можете уменьшить вес первой сессии и увеличить вес первого удержания (важность).

Если вы хотите относиться ко всем областям одинаково, вы правы — используйте одинаковый вес для каждого критерия.

4. Поддерживайте приоритеты актуальными

Некоторые гипотезы могут оставаться в вашем бэклоге в течение длительных периодов, создавая риск искаженных приоритетов, которые могут ухудшаться со временем по мере развития вашего продукта.

Включите функцию протухания оценок, чтобы периодически сбрасывать ваши оценки (рекомендуется 6-9 спринтов).

Поддерживайте согласованность команды во всей вашей команде:

https://app.arcade.software/share/zBlL7FQASTZpbSp8T1uF

5. Собирайте идеи роста по всей компании

Создайте доску идей, чтобы собирать идеи ваших коллег и мгновенно добавлять их в оценку. Также поделитесь своим планом относительно текущего состояния экспериментов роста и донесите свои результаты до всей компании.

Создайте бесплатный аккаунт Prioplan с фреймворком приоритизации гипотез продуктового роста.